BtoBのオーダーメイド商材をより効率的に販売する方法

カスタムオーダーECの弊社サービス「GB Custom」の主なお客様はB2C商材を扱うメーカー様または小売業者様ですが、コロナ以降BtoB商材を扱うメーカー様からも多くお問い合わせを頂くようになりました。

業種も幅広く、住宅設備・医療用品・サプリ・鉄鋼業・店舗什器・計測機器など、今まで弊社でも想定をしていなかったお客様からもお問い合わせを頂けるようになりました。ほとんどのBtoBメーカー様からは「自社商品のカスタマイズに掛かる仕様調整コストを削減したい」というご要望を頂いております。

B2Bのオーダーメイド商材をより効率的に販売する方法

カスタムオーダーECがコスト削減に?

コロナ以降、非対面型の営業活動が増え、今までは可視化しなくても営業マンによる直接商談によってカバーできていた細かな仕様調整が難しくなってきました。「もともと非効率だった。お客様→営業担当→製造のコミュニケーションをコロナを機に効率化したい」というお客様の声からも、コロナによって社内の課題が顕在化しだしている様子がうかがえます。

特にカスタマイズを必要とするオーダーメイド商品は、可視化されることで初めてお客様が仕様に納得する場合が多く、Web上でそれを可視化することで以下のようなことが可能になります。

  •  お客様自身が仕様を確認しながら商品を注文できること
  • お客様が指定した仕様を自動で製造部門が必要とする情報に翻訳すること

結果として、営業マンが仕様調整にかけるコスト・お客様の情報を社内で分かる仕様書に落とし込むコスト・ヒューマンエラー修正コストの削減に繋がります。

しかしながら、カスタムオーダーECはオーダーメイド商材を扱う全ての企業様に適しているわけではありません。例えば以下のような場合に適しています。

セミオーダー品のカスタマイズ

残念ながらGB Customはフルオーダー品には適していません。しかし、部品の組み合わせや大きさのカスタムなど、予め形状・色・素材などが決まっている商品に適しています。

例えば、オフィス家具を取り扱う企業様の場合、予め決まった机の素材や引き出しの種類・色などのカスタマイズをWeb上で行うことが可能になります。

可視化が重要なカスタマイズ

GB CustomはWeb上で形状や色の変更を可視化させるシステムです。そのため、見た目が変わる商材でないと余り意味を成しません。

例えば素材の見た目が一切変わらず強度のみが変わるようなカスタムの場合、オンライン上で数値のみを変更することは可能ですが、Web上での動きが少ないため、魅力的に映らない可能性が高くなります(新規のお客様には魅力的に映りませんが、既存のお客様向けサービスの場合は、使い勝手の向上に繋がる可能性があります)。

店舗や商談の営業ツールとして

営業担当者が商談などでカスタマイズ商品の仕様調整を行う場合、タブレットやパソコンでお客様と共に可視化されたカスタム商品を確認することで、今までお客様が想像するしかなかった最終イメージを目で見て確認できるようになり、ミスコミュニケーションの削減に繋がります。

また、カスタムページにパスワードを設けたり、非公開ページに設定することで、必要なお客様のみにカスタマイズを行って貰える仕組みの構築も可能となります。

カスタムオーダーECのサービス「GB Custom」は、B2CだけでなくBtoBのビジネスにもご活用いただけます。BtoBのオーダーメイド商材を販売する際は、仕様調整の結果と見積が可視化される仕組を活用して、商談の効率化を図りましょう。