自社ECサイトへ集客するために無料ですべきこと5つ

極端な話、広告を打つくらいなら事業内容を再点検しましょう。

自社のECサイトへ集客するにあたって、広告に頼らず、無料ですべきことが5つあります。それは優先順位順に以下のとおりです。

ビジネスの差別化
自社サイトの改善
SEO
PR
SNS

自社ECサイトへの集客

Amazon・楽天市場などの大手ECモールへ出店すると、高い集客力を得られる一方で販売手数料などの費用が発生します。費用を支払いたくなければ、その集客は自社で実施する必要があります。

集客コストが出店コストを上回ってしまっては元も子もありません。この記事では、まずは費用の発生しない方法でどこまでできるのかを考えていきます。

なぜ無料ですべきか

単に¥0だから、というだけではありません。

5つのアクションには、金銭的な費用は発生しないものの、人的・時間的コストは当然生じます。そのコストは、払いっぱなしの費用ではなく、自社の知見・データとして、自社ECサイトを運営する事業ならではのリターンとして蓄積されていくからです。

集客に費用を支払って外注するのは簡単ですが、自社ECサイトで「敵を知り、己を知る」を実践する場合、他人任せでは心もとないです。5つの集客アクションは失敗と改善を繰り返すことで自社の財産となり、市場をリードする強力なツールとなりえます。

1.ビジネスの差別化

もっと極端な話、集客は恋愛と一緒です。熱烈な求愛が成就の確度を高めるなら、筆者の青春はもっと彩りのあるものだったはずです。

客を集めるのではなく、集まる状態を作ることが肝要です。「ここが違います」ならまだしも「買って買って」では、顧客（彼女）の心は離れる一方です。

他社がやっていることと同じでは、無用な価格競争が発生するまでそう時間はかかりません。地域に1つ・日本に1つ・世界に1つのオリジナルサービスを提供することで、たとえ小さな市場でも先頭を走り続けることができます。差別化は、製品そのものに限らず、その届け方（梱包・流通・接客）や価格設定でも実現できます。

書籍「ビジネスモデル・イノベーション」は、「イノベーションはたいてい失敗する。だが、確実に失敗する方法は製品だけに取り組むことだ」として、その他に以下のイノベーション・タイプを挙げています。タイプと、その例を列記します。差別化の参考としても活用できるはずです。

利益モデル：従量制・フリーミアム
ネットワーク：サプライチェーンの統合・フランチャイジング
組織構造：報奨制度・分権的マネジメント
プロセス：オンデマンド生産・ローカリゼーション
サービス：パーソナライズ・セルフサービス
チャネル：多角化・個別対応
ブランド：認証・透明性
顧客エンゲージメント：パーソナライゼーション・親しみやすさと人間味

「集客の話なのにビジネスの差別化？」と訝しく思う方もいるかもしれません。製造から販売まですべて一貫して行う自社ECサイトの事業では、マーケティングミックスの重要度がより高まるため、決して、商品企画とプロモーションを分離するべきではありません。

「作ったぞ、さぁ売ろう！」ではなく「売れそうだ、じゃあ作ろう」の順番でアクションを起こします。「客を集める」プロモーション費用は最小限に、自然と「客が集まる」状態を生み出すために、ビジネスの差別化が1番大切です。

2.自社サイトの改善

対面販売をする際、店舗設計には気を遣うはずです。卓越した高級志向なのか、親しみやすいスタイルなのか。商品やサービスの性質に合わせて、自社サイトも継続して改善する必要があります。その要素は対応すべき優先順位順に4つです。すべて、スマートフォンでの表示を優先して設計します。

見た目
UI
速度
内容

見た目は眼が評価します。色合い・字体・余白に気をつけます。膨大な量の情報に日々さらされているお客様は、サイトを読みません、見ます。パッと見の印象を良いものにすることを第1に設計します。文字よりも、高品質で見栄えの良い、他社にはないオリジナル写真を多く使用します。

UIは操作性のことです。ドラッグストアでマスクが見つけにくい、立ち食いそばを早く食べたいのに現金手渡ししか対応していないなどは店舗のUIとして難があります。ECサイトでは、ナビゲーション・検索ボックス・一覧表示・詳細表示ごとに、その役割を明確にして、目的の商品へたどり着きやすくします。奇をてらう必要はなく、一般的なECサイトと同様の構成とすることで、お客様の考える時間を減らすことができます。

速度は見落としがちですが重要な要素です。最初の表示・サイト内遷移後の表示・カートに入れる挙動などで速ければ速いほどよいです。サーバー増強ができれば望ましいですが、ページ表示速度の高速化は、画像の数や容量に気を配ることで改善されることが多いです。

見た目や操作性が悪くなく、ページがサクサクと表示されて初めて、気の短いお客様は文字を読みます。嘘なく、飾らず、お客様の欲しい情報を的確な表現で伝えていきましょう。短いキャッチコピーで十分な場合もあります。

以上1,2は、以下3,4,5で案内する具体的な集客手法を実践した後に、その評価をもとに、定期的に見直していくことが望まれます。

3.SEO

ビジネスの差別化ができていて自社サイトの品質が一定以上なら、ターゲットのお客様に発見してもらえさえすれば、販売の機会が生じます。無料でできて、持続性があり、キーワードによっては購買意欲の高いお客様に直接リーチできる手法です。

SEOについては正解は無く、ユーザー動向の変化に応じた検索エンジンのアップデートによって施策の良し悪しは変わります。大事なことは、「あるキーワードで検索したユーザーの悩みを最短で解決する」という姿勢です。ここでは、新規に自社ECサイトを立ち上げようとする企業を対象に、すべきこと・してはいけないことを列記します。すべきことは以下のとおりです。

適切なシステムを選定する：WordPress・Shopify・EC-CUBEなど、自社でECサイトを運用する選択肢は複数あります。それぞれの優劣を正しく認識して適合するものを選びます。特にSEOを日々業務として行う場合は、ブログ機能が担当者にとって使いやすいものを選定しましょう。最近のCMSは最初から基本的なSEO対策（内部施策）は施されているため、後述するページ更新に集中できる環境を整えます
キーワードを選定する：「売れそうだ、じゃあ作ろう」の考えに基づき、ユーザーが誰で何を欲し何で検索するかを考えます。例えば「水着」などの単体キーワードではなく、「水着おしゃれ」「水着 2021」などの複合キーワードを狙います。「水着おしゃれ」をトップキーワードとしたら、「水着かわいい」「水着ピンク」などの関連キーワードも合わせて選定します。優先順位順に100個くらいのキーワードリストを作っておきます
既存の上位表示ページを確認する：「水着かわいい」で検索して上位のページを実際に見てみます。見た目・UI・速度・内容の観点から評価して、自社よりも秀でているところを確認し、それ以上の品質でページ作りを実施します。より詳しく・より分かりやすく・より的確にを意識します
キーワードごとに最適化されたページを作る：例えば「水着ピンク」のキーワードで上位表示したい場合、自社製品だけでなく他社製品も含めて、世の中一般向けの客観的な内容となるよう心がけます。その中で自社製品の特徴はさらりと述べる程度に留めます。1テーマ/1ページの基準とし、同じページ内に、ピンクとは関連性の低そうな、例えば「水着メンズ」にまつわる情報は載せないように気をつけます。「水着ピンク」で検索するユーザーは、ピンク色の水着について購入前検討をしている可能性が高いです。素材の説明や機能性について多く語るよりも、「同じピンクでもいろいろある」「ピンクをベースにしたらサブカラーはこれに」などの情報を少し添えて、基本的には画像の多いページにするべきでしょう
画像にこだわる：見栄えがよく、高解像度で、スマホでも視認性が確保できるオリジナル写真を用います。時にはグラフや図式を制作して、文字以上の説得力をもたせることも大切です。画像にはできるだけ、そのファイル名・titleタグ・altタグへ、その画像を説明するキーワードを入れます
タイトルと最初の200文字にこだわる：タイトルと最初の200文字だけでユーザーへ価値を与えます。出し惜しみは控えます
専門性を活かす：誰にでも書ける内容にしない。世界で自社だけしか知らない・書けない、専門的で特徴的な内容を盛り込みます
適切な見出しを用いる：見出しタグを用いて、それ以降の段落を要約したり意味づけしたりする適切な見出しを記述します
SEOに関する公式情報を確認する：検索エンジン最適化（SEO）スターターガイド | Google 検索セントラル | Google Developers
分析して改善する：各種ツールを用いて、売上/ページ更新コストを最大化します。Google Analytics・Google Search Consoleなど。Google Analyticsでは、利用できる場合には拡張eコマース機能を導入します。

一言でいうと「キーワードを決めて、その1位よりも良いページを作る」です。してはいけないことは以下のとおりです。

SEO業者へ安易に発注する：SEOは悪徳業者が多い界隈です
低品質なページを作る：「今日のランチ♪」のようなタイトルでビジネスと無関係な徒然を記述するのは控えます
複数テーマ/1ページでページを作る：せっかく専門的で高品質な内容でも1ページに何でも盛り込むのは控えます
更新しない：SEOは生物です。一度うまくいっても競合はそれを見てより秀でたページを作ります。ユーザーのニーズを常にキャッチして的確にマッチするページを、大量である必要はありませんが定期的に更新していくことが望ましいです

自社がSEOのみならずインターネット全般に疎い場合、業者や経験者に頼りたくなるのは自然なことと思います。意識・無意識を問わず、マイナス効果のある施策を提案される場合があるため、その選定には慎重であるべきです。

4.PR

プレスリリースのことです。自社のサービスをメディアにお知らせし、記事として取り扱ってもらうことを意味します。プレスリリースの書き方・出し先・出し方についてはネット上にたくさんの指南記事がありますので一通り目を通しましょう。

しかし最も大事なことは内容です。どんなに適切な方法でプレスリリースを出しても、「競合より値段が1%安いです」「色のバリエーションが1つ増えました」ではメディアは関心を持ってくれません。内容8割・方法2割くらいだと思って、方法の改善よりは「1.ビジネスの差別化」に注力しましょう。

メディアの性格によって違いますが、多くが気にすることは新規性・話題性・社会性などです。自社製品の「売り売り」プレスリリースになっていないか注意する必要があります。プレスリリース配信業者によっては添削サービスが含まれている場合がありますので活用が考えられますが、自社のプレスリリースを掲載してくれそうなメディアについては、自身でメールアドレスや問い合わせフォームをリストアップしておいて損はないでしょう。

プレスリリースは無料〜で配信でき、もし大手メディアに掲載された場合は、ボリュームが大きくて継続性・信頼性の高い集客が見込めます。

5.SNS

やり方によってはSEO・PRを超える力を持っていますが、トレンドや文脈などの不確定要素が大きく、また意外と時間と手間のコストがかかります。こちらも専門の業者やインフルエンサーを有料で活用する手がありますが、同様に安易な丸投げは禁物です。

SNSユーザー層とマッチする商品・サービスを扱っている場合や、見た目の印象が商品価値を大きく左右する場合などには、要検討です。真面目路線・高品質路線・ゆるふわ路線・フレンドリー路線・突っ走り路線など、そのポリシーは自由ですが、いずれせにせよマーケティング・ミックスの立場から、ROIを見極めて管理していくことが肝要です。

大手ECモールでは対応しづらい複雑なオーダーメイド商品にマッチするカスタムオーダーECのGB Customには、お客様自身の手でカスタムした商品の画像と固有のURLをシェアする機能が備わっています。このような機能も活用しながら、他社には無いオリジナルコンテンツを投稿していきましょう。

「ビジネスにSNSは必須」「これからはインスタマーケティングの時代」といった流行り文句に踊らされることなく、自社にとって重要なSNSサービスを選定して注力すれば、他の手段では得難いファンやその関係性を獲得できるはずです。例えば香川県で剣道の防具を販売する百秀武道具店は、YouTubeで非常に魅力的なコンテンツを定期的に配信し、国内外から2.95万人のファンを集めています。

自社ECサイトへ集客するために無料ですべきこと5つは、優先順位順に、改めて以下のとおりです。

ビジネスの差別化
自社サイトの改善
SEO
PR
SNS

難しいですが、1,2を盤石にすることが大事です。3,4,5はすべてを全力でする必要はありません。SEOとPRは定期的にするけれどSNSは一切やらない、SEOもPRもしないけれどSNSだけは誰にも負けない、でも効果は期待できます。避けたいのは、浅慮のまま業者に高い費用を支払ってしまうこと・すべての手法をまんべんなく中途半端に実施してしまうことです。

理想は、プロモーションコスト¥0で、自然にモノが売れていく状態。

狭いマーケットで先頭を走り続けるには、資金力のある大手の真似はせず、ビジネスの差別化を最優先に、顧客自身が自然と集客してくれる状態を目指したいものです。

「鶏口となるも牛後となるなかれ」。